Content cho bán hàng [Công thức và tư duy khi viết]

49

Content bán hàng là một trong những dạng content khó viết nhất trong content marketing vì để “biến” người đọc thành khách hàng tiềm năng không phải là một việc dễ dàng. Vậy làm sao để viết được bài bán hàng có sức hấp dẫn và thuyết phục nhằm gia tăng tỷ lệ chuyển đổi? Bài viết này mình sẽ giới thiệu 2 công thức viết “kinh điển” trong bán hàng, đó là công thức AIDA và PAS.

Content bán hàng theo công thức AIDA

AIDA – Khơi gợi sự thích thú và dẫn dắt hành động

Content bán hàng theo công thức AIDA
Content bán hàng theo công thức AIDA

Công thức viết AIDA được áp dụng phổ biến trong quảng cáo nhằm mục đích thuyết phục người đọc vấn đề nào đó bằng cách khơi gợi sự tò mò, thích thú nơi họ và dẫn dắt họ hành động theo định hướng của người viết. 

AIDA là viết tắt của 4 từ sau:

  1. A – Atention: Sự chú ý
  2. I – Interest: Sự thích thú
  3. D – Desire: Mong muốn
  4. A – Action: Hành động

Theo đó, để viết nội dung theo công thức AIDA thì người viết sẽ lần lượt thực hiện 4 bước sau: 

  1. Bước 1: Gây sự chú ý của khách hàng vào nội dung của mình (A)
  2. Bước 2: Khơi gợi sự thích thú của khách hàng để họ muốn tìm hiểu thêm về sản phẩm/dịch vụ (I)
  3. Bước 3: Tạo tâm lý mong muốn sở hữu sản phẩm (D)
  4. Bước 4: Dẫn dắt khách hàng hành động theo định hướng của mình (A)

Đây cũng là 4 giai đoạn tâm lý của khách hàng, về cách họ tiếp cận với sản phẩm và đưa ra quyết định mua sản phẩm. 

Các bước viết theo công thức AIDA 

Bước 1: Atenttion – Gây sự chú ý

Content bán hàng theo AIDA bước 1 - Phải gây được sự chú ý
Content bán hàng theo AIDA bước 1 – Phải gây được sự chú ý

Đây là bước rất quan trọng, nó quyết định xem người đọc có quan tâm ngay đến bài viết của bạn hay không. Chỉ khi nhận được sự chú ý của người đọc thì bạn mới có cơ hội để giới thiệu thêm về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.

Có 03 cách phổ biến để gây sự chú ý, từ hình thức trình bày, hình ảnh minh hoạ đến tiêu đề của bài viết: 

  • Cách 1: Đề cập đến vấn đề của khách hàng. Là những vấn đề mà người đọc đang gặp phải, sự mất mát, niềm tin hay lo ngại nào đó. Ví dụ “99% người bị rụng tóc cần phải biết điều này nếu muốn tóc chắc khoẻ”.
  • Cách 2: Đề cập đến lợi ích của khách hàng. Ví dụ” 5 cách tạo thu nhập thụ động ổn định hàng tháng cho mẹ bỉm sữa”.
  • Cách 3: Đánh vào sự tò mò và cảm xúc của khách hàng. Ví dụ ” Chàng trai ngồi xe lăn suốt đời nhưng đã vươn lên trở thành CEO của công ty công nghệ”.

Bước 2: Interest – Tạo sự thích thú

Khi đã thành công gây sự chú ý của khách hàng thì bạn phải đề cập ngay đến những vấn đề mà họ quan tâm. Hãy viết nội dung làm sao để khách hàng thấy vấn đề của chính bản thân họ cũng như những lợi ích hay giải pháp mà họ sẽ nhận được. Để làm được điều này, người viết phải hiểu đúng insight khách hàng. 

Ví dụ (mình trích từ nguồn vinalink): “Đa số những ông bố bà mẹ khi mua tủ ghép thông minh về nhà cho con thì phát hiện ra rằng, hầu hết con mình tự học tính ngắn nắp – và từ đó nhà cửa luôn gọn gàng, nhất là phòng riêng của chúng. Như vậy, insight của các ông bố bà mẹ ở đây không phải mua tủ đồ về để họ xếp đồ khi con vứt bừa bãi mà là họ muốn con mình sẽ tự động có tính ngắn nắp“.

Vậy để tạo nên sự thích thú cho khách hàng và góp phần tăng tỉ lệ chuyển đổi thì nội dung phần Interest này phải đảm bảo các mục tiêu chính như sau:

  1. Nêu lên giải pháp hay lợi ích rõ ràng mà khách hàng sẽ nhận được.
  2. Trình bày thêm các dịch vụ hay giải pháp khác trong trường hợp khách hàng đang đắn đo hoặc muốn cân nhắc thêm.

Bước 3: Desire – D – Khơi gợi mong muốn

Ở phần này, bạn phải chứng minh được lợi ích của sản phẩm chứ không phải là nêu lên đặc điểm của sản phẩm đó. Bạn có thể đưa ra những bằng chứng có thật, đáng tin cậy từ những khách hàng đã sử dụng trước đó hoặc từ những KOLs, những thương hiệu nổi tiếng đã và đang sử dụng sản phẩm của bạn. Khi khách hàng có sự thích thú về sản phẩm và niềm tin nơi bạn thì tự nhiên trong họ sẽ xuất hiện mong muốn sở hữu sản phẩm đó. 

Bước 4: Dẫn dắt hành động

Content bán hàng theo AIDA bước 4 - Dẫn dắt hành động
Content bán hàng theo AIDA bước 4 – Dẫn dắt hành động

Sau khi khách hàng đã nhận đủ thông tin cần thiết về sản phẩm hoặc giải pháp cho vấn đề của họ thì bạn hãy kêu gọi họ mua sản phẩm. Hãy tạo điều kiện tốt nhất để họ có thể ra quyết định chọn mua bằng cách nhấn mạnh lại những lợi ích mà họ sẽ nhận được, đưa ra những phương thức thanh toán linh hoạt cùng với sự cam kết mạnh mẽ về chế độ hậu mãi. 

Đồng thời, khuyến khích khách hàng mua sản phẩm bằng việc đưa thêm nhiều ưu đãi, quà tặng hay áp dụng một số thủ thuật kinh doanh khác, chẳng hạn như: khiến khách hàng cảm thấy “mình được ưu đãi đặc biệt” vì đây là sản phẩm có giới hạn, chỉ những ai may mắn mới được sở hữu sớm nhất. 

Áp dụng AIDA như thế nào để viết bài bán hàng đạt hiệu quả nhất ? 

Phải biết cách áp dụng AIDA để viết content bán hàng đạt hiệu quả nhất
Phải biết cách áp dụng AIDA để viết content bán hàng đạt hiệu quả nhất

Điều đầu tiên có lẽ mọi marketer nào cũng phải “thuộc lòng”, đó là thấu hiểu khách hàng mục tiêu của mình. Nếu không hiểu họ, bài viết của bạn sẽ tiếp cận sai đối tượng và không đạt được hiệu quả tiếp thị. Bằng cách nghiên cứu các thông tin về nhân khẩu học và insight của khách hàng, bạn sẽ có đủ độ nhạy cảm cần thiết để viết một bài bán hàng có khả năng kết nối cảm xúc với họ. 

Theo công thức AIDA, trước tiên bạn phải gây được sự chú ý của khách hàng, khiến họ để mắt đến bài viết của bạn và dừng lại (cho dù là vài giây) chỉ để đọc tiêu đề hoặc xem hình ảnh. Sau đó, tiếp tục cố gắng giữ được sự chú ý này đủ lâu để trong họ nảy sinh cảm giác mong muốn sở hữu hoặc sử dụng sản phẩm. Bạn không có nhiều thời gian để làm việc này, thế nên bạn cần phải nêu lên vấn đề, khơi gợi sự thích thú, cảm giác mong muốn và dẫn dắt họ hành động trong thời gian ngắn nhất có thể. 

Sau khi viết theo công thức AIDA, bạn cần phải kiểm tra lại bài viết của mình bằng cách đặt ra những câu hỏi sau:

  1. Đoạn mở bài đã đáng chú ý chưa ?
  2. Bạn có đang nêu những vấn đề mà người đọc quan tâm?
  3. Bạn có đề xuất được giải pháp thực sự khả thi?
  4. Bạn có yêu cầu người đọc phải hành động?

Một điều quan trọng nữa là bạn cần phân biệt được sự khác nhau giữa “thích thú” và “khao khát/mong muốn”.

“Thích thú” là một cảm xúc vui vẻ pha lẫn tò mò. Khi khách hàng ở trạng thái cảm xúc này, họ sẵn lòng tìm hiểu thêm về sản phẩm của bạn. Việc của bạn là cung cấp đủ thông tin cần thiết về sản phẩm và thêm vào nhiều hơn lợi ích mà sản phẩm mang lại.

“Khao khát/mong muốn” là trạng thái cảm xúc cao trảo hơn “thích thú” bởi khách hàng không chỉ dừng lại ở việc muốn tìm hiểu nữa mà là họ muốn được trải nghiệm và sở hữu sản phẩm. Việc của bạn là nhấn mạnh vào lợi ích khách hàng nhận được, xây dựng niềm tin của họ vào thương hiệu bằng những minh chứng cụ thể và khiến khách hàng cảm thấy “đây chính là giải pháp dành riêng cho mình”. 

Content bán hàng theo công thức PAS

PAS – Công thức giải quyết vấn đề nhanh – gọn

Content bán hàng theo công thức PAS
Content bán hàng theo công thức PAS

PAS là từ viết tắt của Problem – Vấn đề, Agitate – Kích thích, Solve – Giải pháp. Dàn bài ngắn gọn cho bài viết theo PAS là:

  1. P – Problem: Đưa ra vấn đề mà người đọc đang gặp phải hoặc khơi gợi nỗi đau của họ.
  2. A – Agitate: Khuấy động mức độ nghiêm trọng của vấn đề. Diễn giải cho người đọc biết vấn đề này đã, đang và sẽ khiến cuộc sống của họ gặp khó khăn hay bất tiện như thế nào nếu không được giải quyết thấu đáo, triệt để.
  3. S – Solve: Đưa ra giải pháp cho vấn đề đó.

Ví dụ: Sản phẩm dầu gội nhuộm tóc thảo dược

  1. Problem: Khách hàng mới 42 tuổi những đã bị tóc bạc sớm. Khách rất tự ti trong giao tiếp. Khách cần tìm thuốc nhuộm tóc an toàn, màu sắc trẻ trung phù hợp với độ tuổi.
  2. Agitate: Tóc bạc sớm khiến khách hàng trở nên già trước tuổi, điều này sẽ dần nảy sinh tâm lý tự ti, e ngại trong giao tiếp. Nếu nhuộm tóc bằng các loại thuốc nhuộm có chứa hoá chất thì sẽ làm tóc trở nên yếu hơn và có thể gây kích ứng da đầu. Hơn nữa, việc nhuộm tóc mất nhiều thời gian đợi tóc lên màu và khó đổi màu tóc thường xuyên được vì hoá chất sẽ làm hư tóc.
  3. Solve: Sử dụng sản phẩm dầu gội thảo dược 100% từ thiên nhiên, tóc lên màu nhanh chỉ sau 5 hoặc 10 phút gội. Với thành phần thiên nhiên nên tóc được chăm sóc và bảo vệ trong suốt quá trình sử dụng. Hơn nữa, sản phẩm có màu nâu đen trẻ trung và giữ màu trong khoảng 1 tháng, sau thời gian đó nếu khách muốn đổi sang màu đen thì cũng rất dễ dàng.

PAS – Công thức viết chạm vào nỗi đau

Content bán hàng PAS - chạm vào nỗi đau của khách hàng
Content bán hàng PAS – chạm vào nỗi đau của khách hàng

Theo học thuyết tâm lý học của Sigmund Freud, có hai động lực thôi thúc con người hành động (cụ thể trong mua sắm). Cách thứ nhất là để thoả mãn, tìm thấy niềm vui, cách thứ 2 là để né tránh tác động của nỗi đau nào đó, có thể là nỗi đau về thể xác, tình cảm hay tài chính, v.v…. PAS chính là công thức viết dựa trên động lực thứ 2. 

Tâm lý con người khi đang ở trong một hoàn cảnh khó khăn hay tâm trạng đau khổ thường muốn tìm cách thoát ra nhanh nhất có thể hơn là đương đầu từ từ với nó. PAS là công thức viết giúp người viết content bán hàng đưa ra giải pháp nhanh chóng cho vấn đề khách hàng đang gặp phải, khơi gợi cảm xúc trong họ rằng “đây chính xác là vấn đề của cá nhân mình và mình cần phải thoát khỏi nó càng sớm càng tốt”. Khách hàng tìm thấy sự đồng cảm trong bài viết và điều này góp phần thúc đẩy họ hành động bằng cách mua hàng hay sử dụng dịch vụ của bạn.

Viết theo công thức AIDA hay PAS là tốt nhất ?

Viết content bán hàng theo AIDA hay PAS là tốt nhất ?
Viết content bán hàng theo AIDA hay PAS là tốt nhất ?

Không có câu trả lời chính xác cho câu hỏi này bởi nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố và quan trọng nhất, vào sự uy tín trong kinh doanh của bạn.

Trong khi công thức viết AIDA tạo sự hài lòng và thích thú cho người đọc thì PAS sẽ đụng chạm vào nỗi đau của họ. Hai cách tiếp cận vấn đề trái ngược này đều có tác dụng trong việc gia tăng chuyển đổi nhưng ở mức độ nào và tác động ra sao đến tâm lý khách hàng thì còn tuỳ thuộc vào trình độ hay “cái tâm” của người viết. 

Phần lớn những người làm việc trong ngành marketing đều thống nhất rằng động lực thứ hai (đánh vào nỗi đau của khách hàng) sẽ phát huy tác dụng tốt hơn là khơi gợi sự thích thú trong họ. Nhưng PAS cũng sẽ là “con dao hai lưỡi” nếu bạn lạm dụng nó và không đưa ra được giải pháp thực sự tốt như đã cam kết. Nếu người viết chỉ đưa ra vấn đề và nhảy ngay vào giải pháp thì bài viết sẽ mất yếu tố cảm xúc và khó có được sự kết nối với khách hàng. Nhưng nếu quá chú trọng và xoáy sâu vào nỗi đau mà không đưa ra giải pháp phù hợp thì sự hời hợt này cũng sẽ làm cho khách hàng cảm thấy hụt hẫng.

Cá nhân mình thường viết content bán hàng theo công thức AIDA bởi mình thích tập trung vào niềm vui hơn là sự đau khổ. Hoặc trong vài trường hợp buộc phải chạm vào nỗi đau của khách hàng thì mình cũng sẽ cố gắng sử dụng những ngôn từ “nhẹ nhàng” nhất có thể. 

Xem thêm “chân dung” của một content writer !!! 

Kết luận

Không có một công thức viết nào đảm bảo 100% giúp bạn bán được hàng. Cách duy nhất để tạo ra bài viết content bán hàng có sức hấp dẫn và thuyết phục người khác là thấu hiểu họ bằng cách đặt mình vào vị trí của họ trong khi viết. Công thức AIDA, PAS hay bất cứ công thức nào cũng chỉ giúp bạn lập dàn ý vững chắc trước khi “thổi hồn” vào bài viết bằng những ngôn từ sáng tạo và linh hoạt của bạn. 

Cảm ơn  bạn đã truy cập website và đọc bài viết này (^.^) 

Đây là Blog cá nhân, đồng thời cũng là "nơi làm việc" của Kim - một freelancer làm về Content và website marketing. Câu trích dẫn yêu thích của Kim là "If the only prayer you ever say in your whole life is “thank you,” that would suffice" (“Nếu lời cầu nguyện duy nhất bạn nói trong suốt cuộc đời là “Tạ ơn”, thì chừng đó đã đủ”).

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here