HubSpot đã làm Inbound Marketing như thế nào?[Case Study hay]

189

HubSpot là “cha đẻ” của thuật ngữ Inbound Marketing và cũng là một minh chứng rõ ràng cho hiệu quả của phương pháp tiếp thị này. Bằng chính thực nghiệm của mình, Hubspot đã “biến” Inbound Marketing thành xu hướng mới của marketing hiện đại và chắc chắn đây vẫn luôn là xu thế trong tương lai dài của ngành công nghiệp marketing.

“Đế chế” Inbound Marketing của Hubspot

Hubspot là một công ty có trụ sở chính tại Mỹ, được thành lập vào năm 2006. Hubspot chuyên phát triển và sáng tạo các nền tảng phục vụ cho các hoạt động Marketing, Sale và Chăm sóc khách hàng (CSKH).

Nền tảng tiếp thị “All In One” – tất cả trong một

Hubspot còn có tên gọi khác là All-in-one software. Đây cũng là một nền tảng cho phép người sử dụng thực hiện nhiều thao tác trên cùng một giao diện nhằm hỗ trợ cho các hoạt động Marketing, Sale và Chăm sóc khách hàng.

Nền tảng này cho phép phân quyền nhân sự từ nhiều cấp được triển khai và theo dõi chỉ số của từng chiến dịch marketing, từ đó phát hiện những điểm còn thiếu sót để bổ sung và chỉnh sửa kịp thời. Không chỉ vậy, nền tảng này còn giúp doanh nghiệp điều chỉnh cả định hướng triển khai Marketing/ Sales/ CSKH phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp. 

All – in -one bao gồm các công cụ sau:

  • Các công cụ CRM (Customer Relationship Management)
  • Marketing trên các kênh mạng xã hội (Social Media Marketing)
  • Quản lý Content – CMS (Content Management)
  • Chuyển đổi Lead (Lead Generation)
  • Phân tích Website (Web Analytics)
  • SEO – tối ưu công cụ tìm kiếm (Search Engine Optimization)
  • Hội thoại trực tiếp với khách hàng (Live chat)
  • Các công cụ hỗ trợ CSKH (Customer Support)

Theo đó, Hubspot chia các công cụ trên vào các bộ “Hub” (tạm dịch là điểm tập trung) như sau:

  • Marketing Hub
  • Sales Hub
  • Service Hub
  • Support CRM

Các bộ Hub marketing của Hubspot

Marketing Hub

Marketing Hub giúp bạn xây dựng và phát triển nội dung theo hướng Inbound, đảm bảo bạn viết đúng nội dung, đủ thông tin hữu ích cho đúng đối tượng khách hàng tiềm năng.

Trong Marketing Hub bạn sẽ được cung cấp các công cụ như Blog, Landing Page, SEO, Email Marketing, trang mạng xã hội, ….đây là bộ công cụ hỗ trợ doanh nghiệp thực hiện các chiến dịch tiếp thị hiệu quả nhất.

Sale Hub

Sales Hub giúp bạn tạo dựng quy trình bán hàng hiệu quả, quản lý và theo dõi khách hàng tiềm năng để tìm ra giải pháp tăng tỷ lệ chuyển đổi họ thành khách hàng thực sự.

Thông tin khách hàng được lưu trữ theo hệ thống và thuận tiện trong việc tra cứu cũng như theo dõi hành trình của họ. Theo đó, đội ngũ Sale có thể giải quyết nhanh chóng, kịp thời yêu cầu của khách hàng và làm hài lòng họ nhất có thể. Việc này cũng làm tăng khả năng chốt đơn hàng, từ đó mang lại lợi nhuận về cho doanh nghiệp.

Các công cụ trong Sales Hub bao gồm: Phân luồng công việc (Workflow), mẫu Email Marketing, các cuộc gọi miễn phí, lên lịch họp,…

Service Hub

Service Hub giúp bạn hỗ trợ và chăm sóc khách hàng, khiến họ hài lòng và trở thành chính người đi quảng cáo, giới thiệu dịch vụ/sản phẩm giúp mình.

Trong marketing, việc duy trì sự kết nối liên tục với khách hàng là rất quan trọng, không chỉ trong suốt hành trình mua hàng của họ mà cả sau khi họ đã hoàn tất quá trình mua hàng.

Hubspot hiểu rất rõ điều này và họ đã thể hiện quan điểm cũng như duy trì sự kết nối với khách hàng khi triển khai mô hình Bánh đà Flywheel. Mô hình này hướng tới việc chuyển đổi người lạ thành khách hàng và chính những khách hàng thực sự này sẽ tiếp tục mang những “người lạ” khác tới cho bạn để rồi họ sẽ thành “người quen”. Bánh đà cứ liên tục vân hành và tăng trưởng đều đặn như vậy.

Các công cụ trong Serivce Hub gồm có: Feedback từ khách hàng, xây dựng thư viện kiến thức (Knowledge base), trò chuyện với khách hàng, báo cáo mục tiêu,…. Chúng sẽ được áp dụng tối đa nhằm đáp ứng kịp thời yêu cầu của khách hàng, khắc phục những thiếu sót cũng như hoàn thiện quy trình chăm sóc khách hàng sao cho “hoàn hảo” nhất.

Support CRM

Đây chính là công cụ cốt lõi trong việc triển khai Inbound Marketing của HubSpot. HubSpot CRM kết nối với các Hub khác để quản lý khách hàng và mối quan hệ với họ với doanh nghiệp.

Dữ liệu khách hàng từ nhiều kênh khách nhau sẽ được thu thập chỉ bằng cách sử dụng duy nhất nền tảng CRM. Do đó, doanh nghiệp có thể theo sát hành trình của khách hàng và xuất hiện đúng lúc, đúng thời điểm khi họ cần.

Với phương châm “khách hàng là trung tâm” nên mọi hoạt động tiếp thị Inbound đều phải xoay quanh khách hàng. Hubspot phát triển hệ thống lưu trữ khách hàng dựa trên các thông tin như:

  • Thông tin liên hệ người dùng
  • Lịch sử hoạt động của họ
  • Khả năng đồng bộ dữ liệu với Gmail và Outlook
  • Công cụ trò chuyện trực tiếp với khách hàng.

Đây được xem là kho tài nguyên dữ liệu vô giá của doanh nghiệp.

Chiến lược triển khai Inbound Marketing của HubSpot

Với nền tảng sẵn có của mình, HubSpot đã tự triển khai Inbound Marketing với chính sản phẩm của mình. Đó là bán phần mềm Hubspot All-in-one.

HubSpot đã làm tuần tự theo 4 giai đoạn:

  1. Thu hút khách hàng
  2. Chuyển đổi khách hàng
  3. Chốt đơn hàng
  4. Làm hài lòng khách hàng

Giai đoạn 1: Thu hút khách hàng

Mục tiêu chính của giai đoạn này là chuyển đổi khách vãng lai (người lạ) thành khách truy cập. Vậy HubSpot đã làm gì để thu hút “người lạ” truy cập vào trang website của mình?

Họ đã làm như sau:

Bước 1: Xác định vấn đề khách hàng đang gặp phải bằng cách nghiên cứu thị trường và khách hàng mục tiêu.

Ở bước này, ngoài việc thực hiện những nghiên cứu sâu rộng về thị trường thì HubSpot cũng đã xây dựng một hệ thống từ khóa nhận được nhiều lượt tìm kiếm (Search volume) từ khách hàng tiềm năng của họ. Sau đó, dựa vào những từ khoá này, HubSpot đã xây dựng hệ thống nội dung phủ khắp thị trường thuộc lĩnh vực của họ.

Bước 2: Cung cấp giải pháp cho vấn đề đó bằng cách xây dựng nội dung chuyên sâu và hữu ích phù hợp với mục đích tìm kiếm của khách hàng khi họ truy cập vào Blog của HubSpot.

Các bài blog của Hubspot được chú trọng đầu tư, cung cấp nội dung chuyên sâu, đáp ứng tiêu chí tìm kiếm cho khách truy cập. Thống kê từ trang similarweb cho thấy trung bình khách truy cập/tháng vào trang Hubspot.com là ~38.03 triệu lượt truy cập, với thời gian trung bình trên trang là 12:06 phút, số trang ghé thăm trong mỗi phiên truy cập là 12,9, và tỷ lệ thoát là 38.24%. Đây quả là những số liệu đáng mơ ước của bất cứ đơn vị sở hữu blog nào.

Bước 3: Tối ưu SEO

Để tăng độ nhận diện thương hiệu và thu hút khách vãng lai thành khách truy cập, Hubspot sử dụng kỹ thuật SEO và tối ưu SEO hiệu quả. Việc xuất hiện ở vị trí cao trên bảng xếp hạng các công cụ tìm kiếm đã giúp HubSpot thành công trong việc thu hút khách truy cập vào Blog của họ.

Ví dụ: Bạn cần tìm hiểu về Inbound Marketing và sử dụng Google để tra cứu. Bạn gõ “What is inbound marketing?”. Kết quả cho thấy HubSpot xếp hạng đầu tiên khi Google trả kết quả cho truy vấn này. 

Giai đoạn 2: Chuyển đổi khách hàng

Mục tiêu chính của giai đoạn này là chuyển đổi khách truy cập website (Visitor) thành khách hàng tiềm năng (Lead)

HubSpot đã sử dụng Marketing Automation để làm được điều này. Marketing Automation cho phép HubSpot tự động hoá quá trình tiếp thị, cụ thể ở đây là thu thập thông tin khách hàng tự động thông qua các biểu mẫu hoặc điện thoại,…Kết quả của phương pháp tiếp thị này là HubSpot có thêm khách hàng tiềm năng và họ cũng sẽ được chăm sóc tự động theo kịch bản có sẵn.

Khi người đọc tìm thấy link bài viết của HubSpot và nhấn vào để đọc thêm thì ngoài việc đọc bài để tìm giải pháp cho vấn đề của mình thì họ cũng sẽ nhận được lời đề nghị tham gia một khoá học Inbound Marketing miễn phí. Đề nghị hấp dẫn này hứa hẹn cung cấp thêm cho khách hàng những kiến thức chuyên sâu và cách áp dụng Inbound Marketing hiệu quả cho doanh nghiệp của họ.

HubSpot cũng thường xuyên xuất bản Ebook hữu ích về những chủ đề cụ thể trong Inbound Marketing và cung cấp nó cho người cần. 

Để tham gia khóa học hay để tải được Ebook, người đọc cần để lại thông tin cá nhân như tên, email,…do đó, HubSpot đã sở hữu được thông tin quý giá này của khách hàng tiềm năng một cách tự nhiên mà không mang tính chất “làm phiền” đến họ. 

Nói cách khác, HubSpot đã cung cấp cho khách hàng các sản phẩm có giá trị miễn phí, dùng thử, hoặc một khóa học hữu ích để thu hút khách hàng. Sự thu hút khéo léo này đã giúp HubSpot bước đầu thiết lập mối quan hệ với khách hàng và chuẩn bị cho công đoạn thuyết phục mua hàng.

Giai đoạn 3: Chốt đơn hàng

Đây là giai đoạn “nhạy cảm” và không dễ dàng. Mục đích chính của giai đoạn này đó là chuyển đổi khách hàng tiềm năng (Lead) thành khách hàng thực sự (Customer).

HubSpot đã chốt đơn hàng như sau.

Sau khi khách hàng đã để lại thông tin cá nhân thì họ đã có thể sở hữu tài liệu và tham gia khóa học hoàn toàn miễn phí. Mặc dù đang cung cấp sản phẩm miễn phí nhưng tài liệu hay khoá học của HubSpot lại rất giá trị và hữu ích cho khách hàng. Chúng được đầu tư bài bản từ hình thức trình bày đến nội dung chuyên sâu và cả những bài thi cuối khoá thực sự có cấp chứng chỉ sau khi hoàn thành khoá học.

Thông qua những hoạt động này, HubSpot sẽ khéo léo tiếp thị về chính mình và khuyến khích học viên trải nghiệm miễn phí các tính năng hữu ích của sản phẩm thật. Việc triển khai các chiến dịch marketing, bán hàng và chăm sóc khách hàng cũng được cụ thể hoá khi họ trải nghiệm trực tiếp sản phẩm, từ đó giúp học viên hiểu rõ hơn sản phẩm và có xu hướng ra quyết định nhanh chóng về việc sử dụng sản phẩm có trả phí (mua hàng).

Trong suốt giai đoạn này, đội ngũ Hubspot sẽ luôn “sát cánh” cùng khách hàng để kịp thời giải đáp những thắc mắc của họ cũng như có thêm cơ hội tiếp thị sản phẩm. Song song đó, HubSpot còn thường xuyên giữ kết nối với khách hàng bằng cách gửi email cập nhật thông tin về từng lớp học mà khách hàng tham gia , kể cả việc nhắc nhở, khuyến khích họ đừng bỏ lỡ những khóa học bổ ích khác.

Giai đoạn 4: Làm hài lòng khách hàng

Việc giữ kết nối liên tục với khách hàng là rất quan trọng, kể sau sau khi khách hàng đã chốt đơn. Mục đích chính của giai đoạn này là biến khách hàng trở thành người ủng hộ trung thành của doanh nghiệp và có thêm cơ hội gia tăng lượng khách hàng mới thông qua sự tiếp thị của chính khách hàng cũ.

Ở giai đoạn này, HubSpot đã tận dụng Email Marketing với công cụ tạo email workflow và email automation.

HubSpot không chỉ gửi email nhắc nhở về việc hoàn thành khóa học mà còn là những email tương tác và nhắc nhở họ về sự hữu ích của sản phẩm, những tính năng mới cập nhật, hay hướng dẫn sử dụng chi tiết,… Việc này giúp “khắc sâu” thương hiệu HubSpot trong tâm trí khách hàng vì nó mang lại cảm giác được trân trọng và quan tâm cho khách hàng. Từ đó, họ có thêm lựa chọn vững chắc về việc quay trở lại sử dụng sản phẩm của HubSpot cũng như giới thiệu dịch vụ của HubSpot cho người quen.

Kết quả áp dụng chiến lược Inbound Marketing của Hubspot

Theo như số liệu của tạp chí Forbes, khi triển khai và áp dụng Inbound Marketing hiệu quả, HubSpot đã đạt được những thành tựu đáng kể như:

  • Tính đến ngày 31 tháng 12 năm 2020, số lượng khách hàng của Hubspot đã được nâng lên con số 103,994 tăng 42% so với cùng kỳ năm 2019
  • Tổng doanh thu trên mỗi khách hàng trung bình là 9,758 đô la trong 3 tháng cuối năm 2020 
  • Tính đến năm 2020, Hubspot đã chiếm 26,4% thị phần trong lĩnh vực công nghệ phần mềm 

Cho đến nay, sau 15 hoạt động thì mô hình Inbound Marketing vẫn mang lại hiệu quả và giá trị cho Hubspot. Đồng thời khẳng định tầm quan trọng của việc triển khai Inbound Marketing đối với doanh nghiệp.

Kết luận

HubSpot đã tự chứng minh tính hiệu quả của việc áp dụng Inbound Marketing vào việc tiếp thị và bán sản phẩm của mình. Bài viết này của Kim không mang tính sáng tạo hay cung cấp kiến thức mới cho bạn vì nó chỉ trình bày case study thành công của HubSpot khi áp dụng Inbound Marketing. Trong bài viết Kim có sử dụng một số nội dung của chính Blog Hubspot cũng như các con số thống kê từ nhiều nghiên cứu. Kim hi vọng bài viết hữu ích cho bạn ở góc độ nào đó. 

Bài viết này nằm trong chuỗi “Inbound Marketing” mà Kim đã viết và nó chỉ tập trung vào việc phân tích về cách triển khai Inbound Marketing của Hubspot và họ đã thành công ra sao. Bạn tìm đọc đầy đủ loạt bài viết này TẠI ĐÂY nhé.

Cảm ơn bạn đã truy cập vào website và đọc bài viết này (^.^)

Đây là Blog cá nhân, đồng thời cũng là "nơi làm việc" của Kim - người làm nội dung tự do (Freelance Content Writer). Kim nhận viết bài đa dạng thể loại và xây dựng hệ thống nội dung bài bản, chuẩn SEO cho website hoặc Fanpage. Cảm ơn bạn đã dành thời gian truy cập vào Blog của Kim và đọc nội dung.

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here